Vi som jobbar som inköpare och med inköp förknippas ofta med pris och kostnader. Och ofta med en negativ underton i linje med ”ni på inköp bryr er bara om priset”. Det vill säga underförstått inte om kvalitet, service, leveranstid, miljö, hållbarhet, försörjningsberedskap eller annat som är viktigt och som spelar roll. Sker affärerna dessutom inom offentlig sektor tilltar okunskapen lavinartat bland icke-inköpare med den evigt ”lägsta pris”-polemiken.
Då denna text främst riktar sig till inköpare, varken behöver jag eller tänker jag skriva om ”lägsta pris” eller förklara/försvara att vi inköpare arbetar med en palett av kritiska faktorer vid upphandling. Till er som fortfarande tycker ”lägsta pris” är problematisk vid upphandlingar är min rekommendation – läs på och förkovra er! Till exempel genom att ta del av SOI:s replik: Lägsta pris är inte vår devis.
Det jag tänker ta upp dock är kostnader och förhållandet mellan dem, pris och värde. Hur en större förståelse för prissättning kan leda till bättre strategier, affärer och resultat.
Om vi tar oss tid och tar reda på och förstår hur prissättningen går till för de varor/tjänster vi köper, så ger det oss en input för hur vi ska lägga upp vår strategi för att optimera våra inköp. Hur vi ska specificera, upphandla, förhandla och sedermera mäta och följa upp våra inköp för att säkerställa effekt och resultat.
Ett pris som erbjuds i ett anbud eller vid en förhandling är inte en reell siffra/sanning utan något som i de flesta fall har tagits fram av leverantörens marknads- och ekonomiavdelning. Kostnader som priset till stor del består av är däremot en reell siffra. Det vill säga att alla produkter och tjänster kostar en viss summa att producera eller leverera innan leverantören lägger på sin marginal. Självklart går det att jobba med att effektivisera produktions– och leveranskostnader genom att till exempel ha tillverkning i lågkostnadsländer eller byta till bättre och hållbarare insatsvaror med mera. Men hur vi än vrider och vänder så är kostnad en reell siffra och en stor del av det vi betalar för som köpare.
Till pris- och kostnadsresonemanget dyker ofta ”värde” upp (eller engelska ”value/value management”). Både i form av det värde inköpsfunktionen levererar till sin organisation, men även i form av det värde som förvärvas från leverantören vid ett köp.
För att reda ut förhållandet mellan pris, kostnad och värde ur ett inköpare-säljare perspektiv behövs förståelse för hur pris sätts. Ett sätt är att ta hjälp av Jonathan O´Brien som i sin bok ”Category Management in Purchasing” tar upp sex olika prissättningsvarianter:
- Girighetsprissättning förekommer när leverantören sätter det pris hen vill när köparen inte har något annat val eller alternativ. Exempel är oljekarteller eller OEM (”original equipment from manufacturer”).
- Värdeprissättning existerar när köparen är villig att betala mer för någon form av upplevt mervärde. Denna prissättning fungerar enbart om leverantören lyckats differentiera sin produkt/tjänst på ett sätt som kunden är villig att betala för. Här vill självklart de flesta leverantörer befinna sig. Några exempel är sportbilar och designerkläder.
- Budgetprissättning existerar när det finns en fast budget för en lösning/ett behov och leverantören tillfrågas avseende vad som kan levereras inom denna ram. Exempel är inköp av kreativa reklambyråtjänster.
- Kost-plusprissättning förekommer bland annat i offentliga upphandlingar (exempelvis försvarsprojekt). Priset är här upparbetade kostnader plus en överenskommen vinstmarginal.
- Marknadsprissättning existerar när priset sätts genom utbud och efterfrågan på marknaden. Exempel är olika former av råvaror såsom metaller, kaffe och el.
- Målprissättning är det ultimata inköpspriset. Köparen utvecklar specifikationen och vad som ska levereras och talar sedan om priset för leverantören. Exempel här är bilindustrin.
Min erfarenhet är att vi som inköpare kan bli mycket bättre på att analysera våra inköpskategorier generellt och prissättningsmässigt.
Om vi förstår hur prissättningen går till för varor/tjänster vi köper, så ger det oss en input om hur vi ska lägga upp vår inköpsstrategi. Hur vi ska specificera våra upphandlingar, förhandlingar och sedermera mätning och följa upp våra inköp för att säkerställa effekt och resultat.
Helena Brynolfsson
Prosourcia
