Nya tider väntar, kanske… oron i världen fortsätter att lamslå oss men det är ändå vissa ljusglimtar omkring oss. Möjligheter att kunna ses utan att ha skyddsmask samt stora avstånd gör att vi nu kan börja använda vårt kroppsspråk mera. Alltid något.
Jag understryker mycket av det jag vill ha sagt med mitt kroppsspråk. Under denna tid med uteslutande digitala mötesformer har jag känt mig begränsad i hur jag kan uttrycka mig, jag har känt mig stel och hämmad. Så när jag nu äntligen fått komma ut på fysiska möten så inser jag vad jag saknat allra mest, att få uttrycka mig även med kroppsspråket! Vilken befrielse.
Vid förhandling är det osagda språket det starka språket, icke-verbala signaler står för 55% av kommunikationen. Därför tänkte jag i detta avsnitt ge er fem av mina bästa råd vad gäller kroppsspråket vid förhandling.
För många år sedan gick jag en kurs hos en teaterhögskola inom ämnet. Det är den kurs jag minns allra bäst och som har givit mig ett livslångt verktyg i vardagen samt i yrket. Som ung var jag mycket blyg och tillbakadragen, tro det eller ej, så att ställa mig på scenen eller i rampljuset utan att kunna gömma mig var fruktansvärt. Idag trivs jag som fisken i vattnet på en scen eller framför vem som helst, förberedd eller oförberedd. Övning ger färdighet men det var främst mina erhållna verktyg som tog mig ur min skyddszon. Lika viktigt är det i ett förhandlingsrum att känna sig trygg då det oförutsedda oftast inträffar. Utan tryggheten är det lätt att tappa balans och därmed fokus.
Ett annat perspektiv som gett mig lärande är de kulturella skillnaderna. Kroppsspråk som förhandlingsknep tenderar att fungera olika eller inte alls inom vissa kulturer. Många gånger får knepen motsatt effekt. Mina tips till er i detta avsnitt är neutrala utan kulturell aspekt då det finns så många dimensioner i kroppsspråket.
- Titta i ögonen och undvik att avslöja dig genom att blinka
Lättare sagt än gjort! Försök er på den utan att börja stirra. Eller titta i kors. I många år försökte jag hitta en punkt mitt i mellan motpartens ögon men det gav jag upp till slut. Träna på att titta lagom intensivt i motpartens ögon. Avslappnat men glimta att du är trygg i situationen.
- Skaka inte på benen, sitt stilla utom när du vill något
För den som har en tendens att skaka på benen eller slå pennan av rastlöshet… sluta genast! Det avslöjar dig mer än att blinka med ögonen. Välj en position i stolen där du lätt kan luta dig framåt (inger styrka) och ändå sitta bekvämt upprätt (inte tillbakalutad). Välj en stol där du antingen har fri rygg (ger trygghet) eller har full kontroll åt alla håll (ser allas reaktioner utan att vrida på dig).
- Vifta inte, såtillvida det inte är din taktik
När du säger något, understryk orden med dina händer för att förstärka budskapet men välj dessa tillfällen med omsorg. Ett viftande tenderar att bli irriterande så om du vill störa motpartens övertag, börja vifta och överdriv dina ord med händerna. Motparten blir överraskad och jag lovar, satt ur spel för en stund. Använd det utrymmet att vinna mark.
- Lyssna
Visa att du lyssnar. Le lätt. Lyssna och lyssna. Nicka lite lagom OM du vill bekräfta att du uppfattat budskapet, sitt i annat fall helt stilla med ett svagt leende och lyssna. Det är galet stressande för motparten om du inte reagerar. Motparten vill plötsligt lägga fram några av sina kort bara för att få en reaktion. Vänta. Sitt stilla. Lyssna. Det kommer mer avslöjanden. Sätt dig en aning rakare men avslappnat, lägg fram ditt motbud utan utläggningar och markera att du vill ha avslut direkt. Har du tur hugger motparten utan att ha reflekterat till fullo ännu. Om det är ett särskilt viktigt villkor för en bra avtalsrelation kan ni efter avslut utveckla detaljerna i frågan så att ni båda är överens, det vill säga motparten får en chans att förstå och vara bekväm i er framtida relation.
- Sitt högre än motparten
Jag som knappt når ner till golvet i sittandes position får överleva domnande ben hellre än att sitta lägre än motparten. Det är märkligt påtagligt att du får en ökad känsla av övertag genom att sitta högre än motparten. Inte för högt dock då det ger dig en obekväm känsla vilket ger motsatt effekt än önskat. Var förberedd genom att spana in rummet (om möjligt) i förväg så du vet vilken stol och vilken del av bordet du ska välja för göra motparten trygg eller osäker, beroende på vad du vill uppnå.
Dela gärna med dig om dina bästa tips! Eller dina sämsta tips.
Petra Rantzow
Vd, Ecenea Syd
Hej Upphandlaren! Jag försöker bidra till en nyanserad diskussion och lyfta alternativa tankesätt. Jag upplever att upphandlingsrätten fungerar rätt dåligt och har aldrig pratat med…
Uteslutning och onormalt låga anbud Kommentar av Björn på Uteslutning och onormalt låga anbud