Skip to content
  • Prenumerera på Inköpsrådets nyhetsbrev
Inköpsrådet
  • Nyheter
    • Arbetsmarknad
      • Karriär
      • Lön
    • Bransch
      • IT
      • Livsmedel
      • Samhällsbyggnad
      • Transport
      • Utbildning
      • Vård & omsorg
      • Övriga tjänster
    • Hållbarhet
      • Miljökrav
      • Sociala krav
    • Innovation
    • Juridik
      • Avtal
      • Korruption
      • Lagstiftning
      • Upphandlingsavgift
      • Överprövning
    • Praktiskt
      • Metod
      • Upphandlingsstöd
      • Utvärderingsmodell
    • Samhälle
      • EU
      • Insyn
      • Konkurrens
      • Politik
    • Upphandling
      • Dialog
      • Direktupphandling
      • Förfrågningsunderlag
      • Ramavtal
      • Uppföljning
      • Anbud
  • Karriär
    • Lediga jobb
    • Lönestatistik
    • Rekrytera smart med Inköpsrådet
  • Utbildning
  • Konferenser
    • Nya upphandlingslagar • 8 februari 2022
  • Annonsera
    • Annonsera
    • Platsannonsera
  • Om oss
    • Vi som jobbar här
    • Integritetsspolicy

Råd för lyckad marknadskartläggning

ExpertkommentarStäll rätt frågor och ställ dem till rätt personer. Det är Magnus Josephsons råd för en lyckad marknadskartläggning.

| 2022-01-20
Magnus Josephson är en av Inköpsrådets experter.

Fråga: Vilka är de vanligaste orsakerna till att kartläggningen av marknaden inte lyckas?

Svar: Det finns några faktorer som är extra viktiga som många missar och det leder i värsta fall till att kartläggningen blir tämligen meningslös. Här är några tips på hur du gör rätt:

Ställ rätt frågor
En bra säljare ställer frågor i stället för att prata om sina tjänster. Men vilka frågor ska du ställa? Här misslyckas många.

Sammanfattningsvis ska man i det proaktiva arbetet i första hand ställa frågor som har strategiskt värde för kunden, inte detaljfrågor.

Svaren på de strategiska frågorna har längre livslängd än detaljfrågor. Då blir det mindre känsligt vad ni talar om och om personer du talat med byts ut. De strategiska valen är redan gjorda och nya personer i projektet kan snabbt förstå varför man gör på ett visst sätt.

Genom att kunden med din hjälp kommer in rätt kan till och med möjligheterna till framgångsrika projekt öka tack vare dina frågor. 

Vilka ska få frågorna?
I korthet: de som är de främsta påverkarna. Det är dock många som är inblandade i en byggentreprenad. Ibland går det många år från det att beslutet om bygget tas, tills byggnaden står färdig. Under tiden kan den politiska majoriteten ha ändrats, det kan vara nya befattningshavare på plats och andra förtroendevalda. Det innebär att det team som köparen – den offentliga verksamheten – sätter ihop, kan bestå av olika personer över tid.

Av det skälet råder jag dig till att vidga fokus och rikta blicken mot vad en byggentreprenad faktiskt innebär.

Oavsett vilka personer som kommer och går så finns det vissa givna ingångsvärden som alla måste ta hänsyn till. Men problemet är att om ingen blottlägger dessa ingångsvärden så kan det genomföras utan dessa hänsyn. Det kan riskera framgången på flera sätt.

Varje projekt har sina egna förutsättningar. Det kommer inte att byggas en exakt likadan väg, kontorsbyggnad eller idrottsanläggning som just denna.

Exempel på strategiska frågor vars svar kommer att vara intressanta under hela processen:

• Vad är syftet med projektet?

• Hur viktigt är det i förhållande till övrig stads- eller regional planering?

• Vilka omständigheter riskerar att medföra förseningar i förhållande till andra projekt?

• Vad skulle det kosta?

• Vilka krav måste därför ställas på till exempel köparens och leverantörens organisationer och arbetsprocesser?

Visa sedan vilka utmaningar som behöver hanteras i ett stort projekt. Peka på var konflikthärdarna finns och i vilka delar det är svårt att lyckas lösa dessa. Det gör du för att flytta kundens fokus från lägsta pris till ett helhetstänkande.

Lyft fram kriterier som mäter de förmågor som krävs för att lyckas med helheten. Din utmaning är återigen att få myndigheten att förstå att det innebär en stor risk att bara gå på lägsta pris.

En kund med helhetstänkande har mycket lättare att se till projektets bästa och er roll för att nå dit än en som bara fokuserar på lägsta pris.

Nästa gång ska jag avrunda temat byggbranschen. Vi tittar på varför denna reglerade bransch fastnat i lägsta pris men också exempel på vad som nu börjar förändra detta.

Magnus Josephson
Affärsrådgivare

 

Få din fråga om upphandling besvarad
Skickar

Läs mer: Expertkommentar

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar Avbryt svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Fler artiklar

Magnus Josephson

Magnus Josephson är upphandlingsjurist och affärsrådgivare med fokus på hur både säljare och köpare kan skapa bra avtal och investeringar.

Lediga jobb

Skellefteå kommun

Inköpschef, Skellefteå kommun

ANNONS FRÅN AFF

Undvik missförstånd, konflikter och juridiska tvister

Aff behövs för att alla ska hitta ett gemensamt språk, för att minska risken för tvister och för att öka kvaliteten, säger Philip Österlund, vd på Aff

Håll dig informerad

Prenumerera på Inköpsrådets kostnadsfria nyhetsbrev.

Prenumerera, v2
Specialområde
Sending

Senaste inläggen

Effektivare tillsyn föreslåsEffektivare tillsyn föreslås
Förlegat krav om undertecknandeFörlegat krav om undertecknande
Svagt intresse oroar VinnovaSvagt intresse oroar Vinnova
Använd begrepp som inte missförståsAnvänd begrepp som inte missförstås
Göteborg samlas för mer återbrukGöteborg samlas för mer återbruk
Tolkning av ramavtalTolkning av ramavtal
Är vi redo att växla upp?Är vi redo att växla upp?
Regioner straffas för förlängt avtalRegioner straffas för förlängt avtal
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Lär dig skriva bättre avtal

Avtalet är kärnan i affären och avtalsrätten i sig regleras inte i LOU. Därför är det viktigt att du som upphandlare sätter dig in i hur du formulerar korrekta avtal och vad du bör tänka på för att säkerställa en bra affär.

Nytt från Upphandling24

  • Förlegat krav om undertecknande
  • Svagt intresse oroar Vinnova
  • Använd begrepp som inte missförstås
  • Göteborg samlas för mer återbruk
  • Tolkning av ramavtal

Åsikter på sajten

  • Tolkning av ramavtalDet kan nog inte alltid tas för sant att det inte skulle vara relevant att utröna den gemensamma partsavsikten i...
  • Tolkning av ramavtalHej Alfred, Som framgår av ditt citat från HD:s avgörande i mål nr 4071-20 (NJA 2021 s 643) är det...
  • Regioner straffas för förlängt avtalVad oseriöst av domstolen att basera sannolikheten för att Svensk dos skulle vinna en korrekt genomförd upphandling på antalet leverantörer...
  • Tolkning av ramavtalNi skriver att "Hovrätten prövade först om projektet omfattats av ramavtalet. Då någon gemensam partsavsikt inte gick att utläsa fick...
  • Regioner straffas för förlängt avtaljag undrar i sitt stilla sinne vad positivt konkurrensutsättning av dosförpackade läkemedel fört med sig?
  • Utvärdera kvalitet vid avrop av konsultBra artikel, tackar för det :)
  • Enhetlig tolkning gällerMånga av dessa "smörgårdsbordsförespråkare" vill nog väcka lite uppmärksamhet och jagar gillningar och delningar på LinkedIn. Man kommer med diverse...
  • Enhetlig tolkning gällerHelt stängt är kanske inte smörgåsbordet ändå? Jag uppfattar att båda målen som du tar upp avsåg situationer där direktiven...
  • Val av utvärderingsmodell icke-fråga?Har inte använt relativa modeller i mina upphandlingar sedan denna kom: "Metoder vid utvärdering av pris och kvalitet i offentlig...
  • Enad front för mer forskningInom det identifierade forskningsområdet "Korruption och kartellbildning" finns det lågt hängande frukt som inte kräver någon forskning för att identifiera....

Senaste inläggen

  • Effektivare tillsyn föreslås
  • Förlegat krav om undertecknande
  • Svagt intresse oroar Vinnova
  • Använd begrepp som inte missförstås
  • Göteborg samlas för mer återbruk
  • Tolkning av ramavtal
  • Är vi redo att växla upp?
  • Regioner straffas för förlängt avtal
  • Förändrad omvärld kräver anpassning
  • Stort fokus på service
  • Fast timpris och referenser tillåtet
  • Att upphandla ABK-konsulter
  • ”Mediestorm kan ge ökade resurser”
  • Allt går att sälja med mördande reklam
  • En process för hela staden

Aktuella utbildningar

Delta på distans eller på plats i Stockholm. Valet är ditt.

  • Praktisk avtalsrätt inom LOU och LUF | 26 april
  • Få fart på er avtals­förvaltning | 4 maj
  • Förhandling som redskap inom offentlig upphandling | 5 maj
  • LOU på två dagar | 10-11 maj
  • Kvalificerad IT-upphandlare | 18-19 maj
  • Anbudsutvärdering | 13 okt
  • Kvalificerad entreprenad­upphandlare | 19-20 okt
  • Agil upphandling | 9 nov
  • Hantera överprövningar | 10 november
  • Leda upphandlingar effektivt | 6 december
  • Säkerhetsskyddad upphandling | 18 oktober