Fråga: Vår proaktiva försäljning till offentlig sektor har fastnat i en ganska standardiserad form. Det gäller både vad vi säger och vilka vi säger det till. Vi lyckas inte påverka de kommande upphandlingarna så som vi borde. Däremot påverkar det intäkterna så att de står stilla eller sjunker. Vad kan vi göra för att komma ur denna situation?
Svar: Den vandrande produktbroschyrens tid är förbi. Som säljare måste du börja ställa modiga frågor och komma med modiga påståenden. Det är inte modigt att som säljare rabbla fakta som kunden kan ta till sig på annat sätt.
Mod handlar om att våga fråga kunden varför de köper som de köper: Vilket resultat vill ni ha av ert köp? Varför köper ni då på ett annat vis när det inte ger önskat resultat?
Att våga ifrågasätta myndighetens beteende, att ställa frågor om mål med olika investeringar och om hur myndigheten kommit fram till målen är modigt.
Men du ska fråga för att du själv vill förstå varför kunden handlar som den gör innan du kan komma med förslag på alternativa sätt att köpa på.
Du kan till exempel fråga om hur längre avtalsperioder skulle påverka resultatet av ett samarbete med en leverantör eller om en leverans av helhetslösning ger större besparingar jämfört med uppdelade köp, eller utmana myndighetens syn på vad som är kostnader.
Vad är till exempel skillnaden mellan pris per styck och driftskostnad per styck? När är det klokt att köpa på det ena eller andra sättet?
Sådana frågor är viktiga att ta upp om ni säljer exempelvis produkter som skapar energikostnader. Ofta har produkter med högre pris, till exempel led-belysning, mycket lägre driftskostnad.
Bemöda dig också om att förstå den politiska dimensionen, i synnerhet om du jobbar med innovationer eller lösningar som leder till större förändringar hos kunden.
Ställ öppna frågor som: Vad är bakgrunden till att ni upphandlar detta som en produkt och inte en funktion? Varför saknas användare i utvärderingsgruppen? Varför väljer ni öppen upphandling i stället för förhandlad? Varför är avtalsperioden bara tre år? Varför har ni flera leverantörer på ramavtalet och inte en (eller tvärtom)? Varför har ni tio leverantörer i samma område, när ni kan ha en? Varför lägger ni så mycket tid på att kartlägga fel och brister i ert system, i stället för att köpa ett system som saknar fel och brister?
Det är också modigt att gå högt upp i hierarkin och exempelvis tala om miljökrav med politiker: Varför följer ni inte upp vilka miljökonsekvenser upphandlingen har fått?
När du och ditt företag bemästrar detta kommer ni att tillhöra de företag som får störst inflytande över innehållet i och målsättningarna med upphandlingarna.
Ni kommer sannolikt också oftare att bli vinnare i dessa affärer, på ett sätt som inte strider mot LOU.
Lycka till med affärerna!
Magnus Josephson
