Fråga: Vilka är de vanligaste orsakerna till att kartläggningen av marknaden inte lyckas?
Svar: I förra expertspalten skrev jag om byggbranschen och vad som är viktigt att fokusera på när man kartlägger sin marknad. Det finns några faktorer som är extra viktiga som många missar och det leder i värsta fall till att kartläggningen blir tämligen meningslös. Här är några tips på hur du gör rätt:
Ställ rätt frågor
En bra säljare ställer frågor i stället för att prata om sina tjänster. Men vilka frågor ska du ställa? Här misslyckas många.
Sammanfattningsvis ska man i det proaktiva arbetet i första hand ställa frågor som har strategiskt värde för kunden, inte detaljfrågor.
Svaren på de strategiska frågorna har längre livslängd än detaljfrågor. Då blir det mindre känsligt vad ni talar om och om personer du talat med byts ut. De strategiska valen är redan gjorda och nya personer i projektet kan snabbt förstå varför man gör på ett visst sätt.
Genom att kunden med din hjälp kommer in rätt kan till och med möjligheterna till framgångsrika projekt öka tack vare dina frågor.
Vilka ska få frågorna?
I korthet: de som är de främsta påverkarna. Det är dock många som är inblandade i en byggentreprenad. Ibland går det många år från det att beslutet om bygget tas, tills byggnaden står färdig. Under tiden kan den politiska majoriteten ha ändrats, det kan vara nya befattningshavare på plats och andra förtroendevalda. Det innebär att det team som köparen – den offentliga verksamheten – sätter ihop, kan bestå av olika personer över tid.
Av det skälet råder jag dig till att vidga fokus och rikta blicken mot vad en byggentreprenad faktiskt innebär.
Oavsett vilka personer som kommer och går så finns det vissa givna ingångsvärden som alla måste ta hänsyn till. Men problemet är att om ingen blottlägger dessa ingångsvärden så kan det genomföras utan dessa hänsyn. Det kan riskera framgången på flera sätt.
Varje projekt har sina egna förutsättningar. Det kommer inte att byggas en exakt likadan väg, kontorsbyggnad eller idrottsanläggning som just denna.
Exempel på strategiska frågor vars svar kommer att vara intressanta under hela processen:
• Vad är syftet med projektet?
• Hur viktigt är det i förhållande till övrig stads- eller regional planering?
• Vilka omständigheter riskerar att medföra förseningar i förhållande till andra projekt?
• Vad skulle det kosta?
• Vilka krav måste därför ställas på till exempel köparens och leverantörens organisationer och arbetsprocesser?
Visa sedan vilka utmaningar som behöver hanteras i ett stort projekt. Peka på var konflikthärdarna finns och i vilka delar det är svårt att lyckas lösa dessa. Det gör du för att flytta kundens fokus från lägsta pris till ett helhetstänkande.
Lyft fram kriterier som mäter de förmågor som krävs för att lyckas med helheten. Din utmaning är återigen att få myndigheten att förstå att det innebär en stor risk att bara gå på lägsta pris.
En kund med helhetstänkande har mycket lättare att se till projektets bästa och er roll för att nå dit än en som bara fokuserar på lägsta pris.
Nästa gång ska jag avrunda temat byggbranschen. Vi tittar på varför denna reglerade bransch fastnat i lägsta pris men också exempel på vad som nu börjar förändra detta.
Magnus Josephson
Kontakta Magnus Josephson om du har frågor om dina affärer.
Mejla info@inkopsradet.se
