Skip to content
  • Prenumerera på Inköpsrådets nyhetsbrev
Inköpsrådet
  • Ämnen
    • EU-domstolen
    • Hyresundantaget
    • Kvalificering
    • Likabehandlingsprincipen
    • Processregler
    • Ramavtal
    • Sekretess
    • Upphandlingsskadeavgift
  • Karriär
    • Lediga jobb
    • Lönestatistik
    • Rekrytera smart med Inköpsrådet
  • Utbildning
  • Konferenser
  • Annonsera
    • Annonsera
    • Platsannonsera
  • Om oss
    • Kontakta oss
    • Integritetsspolicy

Har du koll på prissättning?

ExpertkommentarPris är starkt förknippat med inköp, men hur duktig är du på prissättning och använder du den kunskapen för att göra ännu bättre affärer? undrar Helena Brynolfsson.

| 2022-02-21

Vi som jobbar som inköpare och med inköp förknippas ofta med pris och kostnader. Och ofta med en negativ underton i linje med ”ni på inköp bryr er bara om priset”. Det vill säga underförstått inte om kvalitet, service, leveranstid, miljö, hållbarhet, försörjningsberedskap eller annat som är viktigt och som spelar roll. Sker affärerna dessutom inom offentlig sektor tilltar okunskapen lavinartat bland icke-inköpare med den evigt ”lägsta pris”-polemiken.

Då denna text främst riktar sig till inköpare, varken behöver jag eller tänker jag skriva om ”lägsta pris” eller förklara/försvara att vi inköpare arbetar med en palett av kritiska faktorer vid upphandling. Till er som fortfarande tycker ”lägsta pris” är problematisk vid upphandlingar är min rekommendation – läs på och förkovra er! Till exempel genom att ta del av SOI:s replik: Lägsta pris är inte vår devis.

Det jag tänker ta upp dock är kostnader och förhållandet mellan dem, pris och värde. Hur en större förståelse för prissättning kan leda till bättre strategier, affärer och resultat.

Om vi tar oss tid och tar reda på och förstår hur prissättningen går till för de varor/tjänster vi köper, så ger det oss en input för hur vi ska lägga upp vår strategi för att optimera våra inköp. Hur vi ska specificera, upphandla, förhandla och sedermera mäta och följa upp våra inköp för att säkerställa effekt och resultat.

Ett pris som erbjuds i ett anbud eller vid en förhandling är inte en reell siffra/sanning utan något som i de flesta fall har tagits fram av leverantörens marknads- och ekonomiavdelning. Kostnader som priset till stor del består av är däremot en reell siffra. Det vill säga att alla produkter och tjänster kostar en viss summa att producera eller leverera innan leverantören lägger på sin marginal. Självklart går det att jobba med att effektivisera produktions– och leveranskostnader genom att till exempel ha tillverkning i lågkostnadsländer  eller byta till bättre och hållbarare insatsvaror med mera. Men hur vi än vrider och vänder så är kostnad en reell siffra och en stor del av det vi betalar för som köpare.

Till pris- och kostnadsresonemanget dyker ofta ”värde” upp (eller engelska ”value/value management”). Både i form av det värde inköpsfunktionen levererar till sin organisation, men även i form av det värde som förvärvas från leverantören vid ett köp.

För att reda ut förhållandet mellan pris, kostnad och värde ur ett inköpare-säljare perspektiv behövs förståelse för hur pris sätts. Ett sätt är att ta hjälp av Jonathan O´Brien som i sin bok ”Category Management in Purchasing” tar upp sex olika prissättningsvarianter:

  • Girighetsprissättning förekommer när leverantören sätter det pris hen vill när köparen inte har något annat val eller alternativ. Exempel är oljekarteller eller OEM (”original equipment from manufacturer”).

  • Värdeprissättning existerar när köparen är villig att betala mer för någon form av upplevt mervärde. Denna prissättning fungerar enbart om leverantören lyckats differentiera sin produkt/tjänst på ett sätt som kunden är villig att betala för. Här vill självklart de flesta leverantörer befinna sig. Några exempel är sportbilar och designerkläder.

  • Budgetprissättning existerar när det finns en fast budget för en lösning/ett behov och leverantören tillfrågas avseende vad som kan levereras inom denna ram. Exempel är inköp av kreativa reklambyråtjänster.

  • Kost-plusprissättning förekommer bland annat i offentliga upphandlingar (exempelvis försvarsprojekt). Priset är här upparbetade kostnader plus en överenskommen vinstmarginal.

  • Marknadsprissättning existerar när priset sätts genom utbud och efterfrågan på marknaden. Exempel är olika former av råvaror såsom metaller, kaffe och el.

  • Målprissättning är det ultimata inköpspriset. Köparen utvecklar specifikationen och vad som ska levereras och talar sedan om priset för leverantören. Exempel här är bilindustrin.

 

Min erfarenhet är att vi som inköpare kan bli mycket bättre på att analysera våra inköpskategorier generellt och prissättningsmässigt.

Om vi förstår hur prissättningen går till för varor/tjänster vi köper, så ger det oss en input om hur vi ska lägga upp vår inköpsstrategi. Hur vi ska specificera våra upphandlingar, förhandlingar och sedermera mätning och följa upp våra inköp för att säkerställa effekt och resultat.

Helena Brynolfsson 
Prosourcia

 

Få din fråga om upphandling besvarad
Skickar

Läs mer: Expertkommentar

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar Avbryt svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Fler artiklar

Lediga jobb

Upphandlingsjurister till Statens inköpscentral på Kammarkollegiet

Svenska Bostäder söker entreprenadupphandlare

Avtalscontroller inom välfärdsbrottslighet till Sollentuna kommun

Strategisk Entreprenad­upphandlare/­kategori­ledare till Stockholm Vatten och Avfall

  • Rekrytera rätt kompetens med Inköpsrådet

Helena Brynolfsson

Helena Brynolfsson äger och driver Prosourcia. Hon är tidigare koncerninköpschef med mer än 30 års erfarenhet av inköp från åtta olika företag/verksamheter. Hon har lång erfarenhet av att bygga upp inköpsfunktioner där struktur och kompetens inom inköp saknats. Hon kan förändringsarbete och att utveckla strategier som leder till besparingar och effektivitet. Hon är ofta anlitad som föredragshållare och utbildar regelbundet studenter.
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Lär dig LOU av en expert

En kursledare med ambitionen att förenkla upphandlarens vardag. Grundläggande LOU med nyheter och praxis. Mathias Sylvan guidar dig rätt i regelverket och djupdyker i valda delar.

Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Så ändras överprövnings- och skadeståndsreglernaSå ändras överprövnings- och skadeståndsreglerna
Avsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgiftAvsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgift
Ny vägledning för att hantera leverantörer utanför EUNy vägledning för att hantera leverantörer utanför EU
Misstanke om jäv räcker inte för att avbrytaMisstanke om jäv räcker inte för att avbryta
Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skälFörslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Krävs mer än spekulationer för utredningsansvarKrävs mer än spekulationer för utredningsansvar
Ogiltigt, oacceptabelt, olämpligt – en orimlig (o)ordning?Ogiltigt, oacceptabelt, olämpligt – en orimlig (o)ordning?

Nytt från Upphandling24

  • Falkenberg rekryterar dubbelt
  • Mot nollutsläpp med nya grepp
  • Livsmedelsupphandlare med många järn i elden
  • Pionjär inom cirkulära förkläden
  • Uppsalamålet: 4, 5 eller 7 villkor
  • Stiftelseaffär med efterräkningar
  • Alla leverantörer ska inte vara lika

Kommentarer från läsarna

Anna : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Jag är helt med på Davids linje att genomföra förhandlat förfarande i ett steg. Jag har även kombinerat konkurrenspräglad dialog…
David Sundgren : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Håller helt med! Jag har genomfört förhandlade förfaranden i ett steg och så länge ingen lider skada ser jag inget…
David Sundgren : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Ja, men vad är det som hindrar att anbuden justeras efter ett anbudsmöte i ett öppet förfarande om inga obligatoriska…
Kristian Pedersen : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Precis! Kostnader, såsom transaktionskostnader, måste som du är inne på alltid vägas mot nyttan. Min uppfattning är dock att det…
Kristian Pedersen : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Intressanta reflektioner. Jag har dock lite svårt att se att risken för oproportionerligt ökad favorisering och korruption skulle vara större…
Undrande upphandlare : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Jag har personligen alltid under alla år jag har jobbat med detta (ca 20) undrat över varför ett förhandlat förfarande…
Kristian Pedersen : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Det stämmer att anbudspresentationer och andra typer av möten kan genomföras även i exempelvis öppna förfaranden, men några förhandlingar får…
Anna : Avsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgift
Intressant vore om leverantören hade utfört tjänsten med gamla fordon utan att kommunen officiellt accepterat det genom ett tilläggsavtal. Då…
Björn : Misstanke om jäv räcker inte för att avbryta
Så spännande. Man får känsla att det är mycket som inte kom upp till ytan. Jag tror kommunen vet mer…
Johan : Ogiltigt, oacceptabelt, olämpligt – en orimlig (o)ordning?
Tack för en bra genomgång! Ogiltiga och olämpliga anbud hanteras alltså olika. Ogiltiga är bland annat "anbud som inte överensstämmer…

Senaste inläggen

  • Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
  • Så ändras överprövnings- och skadeståndsreglerna
  • Avsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgift
  • Ny vägledning för att hantera leverantörer utanför EU
  • Misstanke om jäv räcker inte för att avbryta
  • Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
  • Krävs mer än spekulationer för utredningsansvar
  • Ogiltigt, oacceptabelt, olämpligt – en orimlig (o)ordning?
  • Advokatbyråns 15 förbättringsförslag
  • Oklara omständigheter för preklusionsregler
  • Upphandlingsrättsliga föreningen firade 15 år
  • Annika är upphandlingsjuristen som inte ville bli jurist
  • Allvarligt fel när vd begått brott
  • Fel att förkasta anbud som onormalt lågt
  • Subjektiv objektivitet