Skip to content
  • Prenumerera på Inköpsrådets nyhetsbrev
Inköpsrådet
  • Ämnen
    • EU-domstolen
    • Hyresundantaget
    • Kvalificering
    • Likabehandlingsprincipen
    • Processregler
    • Ramavtal
    • Sekretess
    • Upphandlingsskadeavgift
  • Karriär
    • Lediga jobb
    • Lönestatistik
    • Rekrytera smart med Inköpsrådet
  • Utbildning
  • Konferenser
    • Praxisdagen • 4 nov 2025 • Stockholm
    • Praxisdagen • 11 nov 2025 • Göteborg
  • Annonsera
    • Annonsera
    • Platsannonsera
  • Om oss
    • Kontakta oss
    • Integritetsspolicy

Har du koll på prissättning?

ExpertkommentarPris är starkt förknippat med inköp, men hur duktig är du på prissättning och använder du den kunskapen för att göra ännu bättre affärer? undrar Helena Brynolfsson.

| 2022-02-21

Vi som jobbar som inköpare och med inköp förknippas ofta med pris och kostnader. Och ofta med en negativ underton i linje med ”ni på inköp bryr er bara om priset”. Det vill säga underförstått inte om kvalitet, service, leveranstid, miljö, hållbarhet, försörjningsberedskap eller annat som är viktigt och som spelar roll. Sker affärerna dessutom inom offentlig sektor tilltar okunskapen lavinartat bland icke-inköpare med den evigt ”lägsta pris”-polemiken.

Då denna text främst riktar sig till inköpare, varken behöver jag eller tänker jag skriva om ”lägsta pris” eller förklara/försvara att vi inköpare arbetar med en palett av kritiska faktorer vid upphandling. Till er som fortfarande tycker ”lägsta pris” är problematisk vid upphandlingar är min rekommendation – läs på och förkovra er! Till exempel genom att ta del av SOI:s replik: Lägsta pris är inte vår devis.

Det jag tänker ta upp dock är kostnader och förhållandet mellan dem, pris och värde. Hur en större förståelse för prissättning kan leda till bättre strategier, affärer och resultat.

Om vi tar oss tid och tar reda på och förstår hur prissättningen går till för de varor/tjänster vi köper, så ger det oss en input för hur vi ska lägga upp vår strategi för att optimera våra inköp. Hur vi ska specificera, upphandla, förhandla och sedermera mäta och följa upp våra inköp för att säkerställa effekt och resultat.

Ett pris som erbjuds i ett anbud eller vid en förhandling är inte en reell siffra/sanning utan något som i de flesta fall har tagits fram av leverantörens marknads- och ekonomiavdelning. Kostnader som priset till stor del består av är däremot en reell siffra. Det vill säga att alla produkter och tjänster kostar en viss summa att producera eller leverera innan leverantören lägger på sin marginal. Självklart går det att jobba med att effektivisera produktions– och leveranskostnader genom att till exempel ha tillverkning i lågkostnadsländer  eller byta till bättre och hållbarare insatsvaror med mera. Men hur vi än vrider och vänder så är kostnad en reell siffra och en stor del av det vi betalar för som köpare.

Till pris- och kostnadsresonemanget dyker ofta ”värde” upp (eller engelska ”value/value management”). Både i form av det värde inköpsfunktionen levererar till sin organisation, men även i form av det värde som förvärvas från leverantören vid ett köp.

För att reda ut förhållandet mellan pris, kostnad och värde ur ett inköpare-säljare perspektiv behövs förståelse för hur pris sätts. Ett sätt är att ta hjälp av Jonathan O´Brien som i sin bok ”Category Management in Purchasing” tar upp sex olika prissättningsvarianter:

  • Girighetsprissättning förekommer när leverantören sätter det pris hen vill när köparen inte har något annat val eller alternativ. Exempel är oljekarteller eller OEM (”original equipment from manufacturer”).

  • Värdeprissättning existerar när köparen är villig att betala mer för någon form av upplevt mervärde. Denna prissättning fungerar enbart om leverantören lyckats differentiera sin produkt/tjänst på ett sätt som kunden är villig att betala för. Här vill självklart de flesta leverantörer befinna sig. Några exempel är sportbilar och designerkläder.

  • Budgetprissättning existerar när det finns en fast budget för en lösning/ett behov och leverantören tillfrågas avseende vad som kan levereras inom denna ram. Exempel är inköp av kreativa reklambyråtjänster.

  • Kost-plusprissättning förekommer bland annat i offentliga upphandlingar (exempelvis försvarsprojekt). Priset är här upparbetade kostnader plus en överenskommen vinstmarginal.

  • Marknadsprissättning existerar när priset sätts genom utbud och efterfrågan på marknaden. Exempel är olika former av råvaror såsom metaller, kaffe och el.

  • Målprissättning är det ultimata inköpspriset. Köparen utvecklar specifikationen och vad som ska levereras och talar sedan om priset för leverantören. Exempel här är bilindustrin.

 

Min erfarenhet är att vi som inköpare kan bli mycket bättre på att analysera våra inköpskategorier generellt och prissättningsmässigt.

Om vi förstår hur prissättningen går till för varor/tjänster vi köper, så ger det oss en input om hur vi ska lägga upp vår inköpsstrategi. Hur vi ska specificera våra upphandlingar, förhandlingar och sedermera mätning och följa upp våra inköp för att säkerställa effekt och resultat.

Helena Brynolfsson 
Prosourcia

 

Få din fråga om upphandling besvarad
Skickar

Läs mer: Expertkommentar

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar Avbryt svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Fler artiklar

Lediga jobb

Erfaren upphandlare

  • Rekrytera rätt kompetens med Inköpsrådet

Helena Brynolfsson

Helena Brynolfsson äger och driver Prosourcia. Hon är tidigare koncerninköpschef med mer än 30 års erfarenhet av inköp från åtta olika företag/verksamheter. Hon har lång erfarenhet av att bygga upp inköpsfunktioner där struktur och kompetens inom inköp saknats. Hon kan förändringsarbete och att utveckla strategier som leder till besparingar och effektivitet. Hon är ofta anlitad som föredragshållare och utbildar regelbundet studenter.

Aktuella utbildningar

Delta på distans eller på plats i Stockholm. Valet är ditt.

  • Kvalificerad entreprenad­upphandlare | 22-23 oktober
  • Ramavtal – fördjupningskurs | 6 november
  • Kvalificerad IT-upphandlare | 12-13 november
  • AI för upphandlare | 19 november
  • Leda upphandlingar effektivt | 20 november
  • Entreprenadupphandling och AMA AF | 25 november
  • Robusta IT-avtal | 26 november
  • LOU på två dagar | 2-3 december
  • Säkerhetsskyddad upphandling | 4 december
  • Kvalificerad IT-upphandlare – Steg 2 praktisk tillämpning | Hösten 2025
  • Få fart på er avtals­förvaltning | Hösten 2025
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Pernilla Norman

Kursen gör SUA begripligt

Anna David, upphandlare vid Jönköping Energi, rekommenderar alla som upphandlar något skyddsvärt att gå utbildningen Säkerhetsskyddad upphandling:
– Kursen är jättebra, pedagogisk, lätt att förstå och följa, säger Anna David.

Efterlängtad lagrådsremiss om cybersäkerhetEfterlängtad lagrådsremiss om cybersäkerhet
Förslag till ändrat LUFS-direktivFörslag till ändrat LUFS-direktiv
Om vikten av det kontradiktoriska förfarandetOm vikten av det kontradiktoriska förfarandet
Förslag 4: Förbättra för näringslivet att delta i totalförsvaretFörslag 4: Förbättra för näringslivet att delta i totalförsvaret
Tillämpat krav som inte uttryckligen framgåttTillämpat krav som inte uttryckligen framgått
Hetaste rättsfallen från första kvartaletHetaste rättsfallen från första kvartalet
Mer restriktiv bedömning av avvikelser?Mer restriktiv bedömning av avvikelser?
Bakläxa om utredningsansvarBakläxa om utredningsansvar

Nytt från Upphandling24

Kommentarer från läsarna

Björn : Tillämpat krav som inte uttryckligen framgått
Otroligt intressant mål i sin enkelhet (tack vare sin enkelhet). Korrekt utfall ska ha varit given för vem som helst…
Fredrik : Hetaste rättsfallen från första kvartalet
Tack för bra "Reader's Digest".
Björn : Förtroendet för rättskipningen riskerar att urholkas
Jag instämmer med slutsatserna. Inte bara att KR tar upp väldigt få mål trots att det svämmar över av domstolsbeslut…
Louise Bylund : Följa upp avtal – en cirkulär process
Hej! Jag har en fundering om den cirkulära modellen har något specifikt namn? Med vänliga hälsningar, Louise, Offentlig upphandlare student.
Marianne Hammarström : Förslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantaget
Mycket bra. Tack för att ni driver detta och håller med att det är mycket svårtolkat.
Annika S : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Hej! Kan ni reda ut den här meningen lite - jag går vilse i olika "inte". Vidare har det förhållandet…
Andreas : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Någon som har målnummer på kammarrättspraxis angående de fakultativa grunderna och att man kan välja tillämpning där? Hade missat det.
Upphandlare : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
En fråga till författarna med anledning av analysens första stycke. Skulle det alltså vara ok att UM behåller valfriheten att…
Mikael Johansson : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Tack för att du lyfter detta. Det borde rimligtvis bli större möjligheter att använda det alla fall. Jobbade med LUF…
Anna : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Jag är helt med på Davids linje att genomföra förhandlat förfarande i ett steg. Jag har även kombinerat konkurrenspräglad dialog…

Senaste inläggen

  • Efterlängtad lagrådsremiss om cybersäkerhet
  • Förslag till ändrat LUFS-direktiv
  • Om vikten av det kontradiktoriska förfarandet
  • Förslag 4: Förbättra för näringslivet att delta i totalförsvaret
  • Tillämpat krav som inte uttryckligen framgått
  • Hetaste rättsfallen från första kvartalet
  • Mer restriktiv bedömning av avvikelser?
  • Bakläxa om utredningsansvar
  • Juridisk rapport om miljömärkning i upphandling
  • Förtroendet för rättskipningen riskerar att urholkas
  • Förslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantaget
  • Inga krav som inte uttryckligen följer dokument
  • Förslag 2: Gör teckal-undantaget mer lättläst
  • Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
  • Så ändras överprövnings- och skadeståndsreglerna