Skip to content
  • Prenumerera på Inköpsrådets nyhetsbrev
Inköpsrådet
  • Ämnen
    • EU-domstolen
    • Hyresundantaget
    • Kvalificering
    • Likabehandlingsprincipen
    • Processregler
    • Ramavtal
    • Sekretess
    • Upphandlingsskadeavgift
  • Karriär
    • Lediga jobb
    • Lönestatistik
    • Rekrytera smart med Inköpsrådet
  • Utbildning
  • Konferenser
    • Praxisdagen • 4 nov 2025 • Stockholm
    • Praxisdagen • 11 nov 2025 • Göteborg
  • Annonsera
    • Annonsera
    • Platsannonsera
  • Om oss
    • Kontakta oss
    • Integritetsspolicy

Råd för lyckad marknadskartläggning

ExpertkommentarStäll rätt frågor och ställ dem till rätt personer. Det är Magnus Josephsons råd för en lyckad marknadskartläggning.

| 2022-01-20
Magnus Josephson är en av Inköpsrådets experter.

Fråga: Vilka är de vanligaste orsakerna till att kartläggningen av marknaden inte lyckas?

Svar: Det finns några faktorer som är extra viktiga som många missar och det leder i värsta fall till att kartläggningen blir tämligen meningslös. Här är några tips på hur du gör rätt:

Ställ rätt frågor
En bra säljare ställer frågor i stället för att prata om sina tjänster. Men vilka frågor ska du ställa? Här misslyckas många.

Sammanfattningsvis ska man i det proaktiva arbetet i första hand ställa frågor som har strategiskt värde för kunden, inte detaljfrågor.

Svaren på de strategiska frågorna har längre livslängd än detaljfrågor. Då blir det mindre känsligt vad ni talar om och om personer du talat med byts ut. De strategiska valen är redan gjorda och nya personer i projektet kan snabbt förstå varför man gör på ett visst sätt.

Genom att kunden med din hjälp kommer in rätt kan till och med möjligheterna till framgångsrika projekt öka tack vare dina frågor. 

Vilka ska få frågorna?
I korthet: de som är de främsta påverkarna. Det är dock många som är inblandade i en byggentreprenad. Ibland går det många år från det att beslutet om bygget tas, tills byggnaden står färdig. Under tiden kan den politiska majoriteten ha ändrats, det kan vara nya befattningshavare på plats och andra förtroendevalda. Det innebär att det team som köparen – den offentliga verksamheten – sätter ihop, kan bestå av olika personer över tid.

Av det skälet råder jag dig till att vidga fokus och rikta blicken mot vad en byggentreprenad faktiskt innebär.

Oavsett vilka personer som kommer och går så finns det vissa givna ingångsvärden som alla måste ta hänsyn till. Men problemet är att om ingen blottlägger dessa ingångsvärden så kan det genomföras utan dessa hänsyn. Det kan riskera framgången på flera sätt.

Varje projekt har sina egna förutsättningar. Det kommer inte att byggas en exakt likadan väg, kontorsbyggnad eller idrottsanläggning som just denna.

Exempel på strategiska frågor vars svar kommer att vara intressanta under hela processen:

• Vad är syftet med projektet?

• Hur viktigt är det i förhållande till övrig stads- eller regional planering?

• Vilka omständigheter riskerar att medföra förseningar i förhållande till andra projekt?

• Vad skulle det kosta?

• Vilka krav måste därför ställas på till exempel köparens och leverantörens organisationer och arbetsprocesser?

Visa sedan vilka utmaningar som behöver hanteras i ett stort projekt. Peka på var konflikthärdarna finns och i vilka delar det är svårt att lyckas lösa dessa. Det gör du för att flytta kundens fokus från lägsta pris till ett helhetstänkande.

Lyft fram kriterier som mäter de förmågor som krävs för att lyckas med helheten. Din utmaning är återigen att få myndigheten att förstå att det innebär en stor risk att bara gå på lägsta pris.

En kund med helhetstänkande har mycket lättare att se till projektets bästa och er roll för att nå dit än en som bara fokuserar på lägsta pris.

Nästa gång ska jag avrunda temat byggbranschen. Vi tittar på varför denna reglerade bransch fastnat i lägsta pris men också exempel på vad som nu börjar förändra detta.

Magnus Josephson
Affärsrådgivare

 

Få din fråga om upphandling besvarad
Skickar

Läs mer: Expertkommentar

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar Avbryt svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Fler artiklar

Lediga jobb

  • Rekrytera rätt kompetens med Inköpsrådet

Magnus Josephson

Magnus Josephson är upphandlingsjurist och affärsrådgivare med fokus på hur både säljare och köpare kan skapa bra avtal och investeringar.

Aktuella utbildningar

Delta på distans eller på plats i Stockholm. Valet är ditt.

  • Kvalificerad entreprenad­upphandlare | 22-23 oktober
  • Ramavtal – fördjupningskurs | 6 november
  • Kvalificerad IT-upphandlare | 12-13 november
  • Leda upphandlingar effektivt | 20 november
  • Entreprenadupphandling och AMA AF | 25 november
  • AI för upphandlare | 27 november
  • LOU på två dagar | 2-3 december
  • Säkerhetsskyddad upphandling | 4 december
  • Kvalificerad IT-upphandlare – Steg 2 praktisk tillämpning | Hösten 2025
  • Få fart på er avtals­förvaltning | Hösten 2025
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Lär dig LOU av en expert

En kursledare med ambitionen att förenkla upphandlarens vardag. Grundläggande LOU med nyheter och praxis. Mathias Sylvan guidar dig rätt i regelverket och djupdyker i valda delar.

Tillämpat krav som inte uttryckligen framgåttTillämpat krav som inte uttryckligen framgått
Hetaste rättsfallen från första kvartaletHetaste rättsfallen från första kvartalet
Mer restriktiv bedömning av avvikelser?Mer restriktiv bedömning av avvikelser?
Bakläxa om utredningsansvarBakläxa om utredningsansvar
Juridisk rapport om miljömärkning i upphandlingJuridisk rapport om miljömärkning i upphandling
Förtroendet för rättskipningen riskerar att urholkasFörtroendet för rättskipningen riskerar att urholkas
Förslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantagetFörslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantaget
Inga krav som inte uttryckligen följer dokumentInga krav som inte uttryckligen följer dokument

Nytt från Upphandling24

  • Låg kickback blir något högre
  • Mössan på med kommunala köp
  • “Namnet speglar kulturen”
  • Kommunen segrare i Värnamotvist
  • Dalauppror mot miljardgräns
  • Skanskas låga pris godkänns
  • Synar korruption vid upphandling

Kommentarer från läsarna

Björn : Förtroendet för rättskipningen riskerar att urholkas
Jag instämmer med slutsatserna. Inte bara att KR tar upp väldigt få mål trots att det svämmar över av domstolsbeslut…
Louise Bylund : Följa upp avtal – en cirkulär process
Hej! Jag har en fundering om den cirkulära modellen har något specifikt namn? Med vänliga hälsningar, Louise, Offentlig upphandlare student.
Marianne Hammarström : Förslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantaget
Mycket bra. Tack för att ni driver detta och håller med att det är mycket svårtolkat.
Annika S : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Hej! Kan ni reda ut den här meningen lite - jag går vilse i olika "inte". Vidare har det förhållandet…
Andreas : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Någon som har målnummer på kammarrättspraxis angående de fakultativa grunderna och att man kan välja tillämpning där? Hade missat det.
Upphandlare : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
En fråga till författarna med anledning av analysens första stycke. Skulle det alltså vara ok att UM behåller valfriheten att…
Mikael Johansson : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Tack för att du lyfter detta. Det borde rimligtvis bli större möjligheter att använda det alla fall. Jobbade med LUF…
Anna : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Jag är helt med på Davids linje att genomföra förhandlat förfarande i ett steg. Jag har även kombinerat konkurrenspräglad dialog…
David Sundgren : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Håller helt med! Jag har genomfört förhandlade förfaranden i ett steg och så länge ingen lider skada ser jag inget…
David Sundgren : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Ja, men vad är det som hindrar att anbuden justeras efter ett anbudsmöte i ett öppet förfarande om inga obligatoriska…

Senaste inläggen

  • Tillämpat krav som inte uttryckligen framgått
  • Hetaste rättsfallen från första kvartalet
  • Mer restriktiv bedömning av avvikelser?
  • Bakläxa om utredningsansvar
  • Juridisk rapport om miljömärkning i upphandling
  • Förtroendet för rättskipningen riskerar att urholkas
  • Förslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantaget
  • Inga krav som inte uttryckligen följer dokument
  • Förslag 2: Gör teckal-undantaget mer lättläst
  • Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
  • Så ändras överprövnings- och skadeståndsreglerna
  • Avsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgift
  • Ny vägledning för att hantera leverantörer utanför EU
  • Misstanke om jäv räcker inte för att avbryta
  • Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl