Skip to content
  • Prenumerera på Inköpsrådets nyhetsbrev
Inköpsrådet
  • Ämnen
    • EU-domstolen
    • Hyresundantaget
    • Kvalificering
    • Likabehandlingsprincipen
    • Processregler
    • Ramavtal
    • Sekretess
    • Upphandlingsskadeavgift
  • Karriär
    • Lediga jobb
    • Lönestatistik
    • Rekrytera smart med Inköpsrådet
  • Utbildning
  • Konferenser
    • Praxisdagen • 4 nov 2025 • Stockholm
    • Praxisdagen • 11 nov 2025 • Göteborg
  • Annonsera
    • Annonsera
    • Platsannonsera
  • Om oss
    • Kontakta oss
    • Integritetsspolicy

Marknadskoll lönlös utan realistiskt mål

Ett företag har kartlagt marknaden för offentlig upphandling men trots det har affärerna inte blivit fler. Hur ska man få någon nytta med kartläggningen? Upphandlingsjuristen Magnus Josephson ger råd.

| 2020-03-12

Fråga: Vårt företag har börjat kartlägga marknaden för offentlig upphandling. Vi har bra koll på vilka kontrakt som är intressanta för oss och vilka verksamheter som ska bearbetas. Men vi märker att det inte räcker med dessa uppgifter. Det svåra är inte att kartlägga utan i stället att veta om vi lyckats påverka och hur mycket. Vi har inte vunnit så många affärer som vi trodde att vi skulle göra genom kartläggningen. Finns det några tips där på vad man kan göra för att skapa större nytta med kartläggningen?

Svar: Tack för frågan. Bra att ni kartlägger men som ni har märkt är det bara första steget i en proaktiv säljprocess. Vad som ska anses som ett misslyckande eller inte avgörs av vad man har haft för förväntningar så vi kan väl börja där.

Vad har ni satt upp för mål med er kartläggning? Är de realistiska? Ta en ny diskussion om denna fråga internt och börja där: vad är ett realistiskt mål för kartläggningen?

När ni har fått koll på hur många upphandlingar som görs i er bransch, vilket deras totala värde är och vilka som har lämnat anbud i tidigare upphandlingar kan ni sätta upp mer realistiska mål och få en bra bild av spelplanen.

Här är några ytterligare faktorer jag tycker hjälper för att skapa realistiska mål:

  • Relationen med kunden? Relationer kan mätas – hur starka är de? Det finns till exempel företag som inte lämnar anbud om de saknar relation till kunden. Ett sätt att mäta hur stark en relation är, är att räkna hur många möten ditt företag har haft med kunden. Ditt företag kanske väljer principen att bara lämna anbud till dem ni mött minst tre gånger. Även om ditt företag inte vill fastslå en princip, antar jag att det står glasklart för dig som läsare att relationen är viktig för framgången. Med relation menar jag dock inte bara den enskilde säljarens band till sin eller sina kontaktpersoner. Jag menar hela företagets samlade kontaktyta till kunden, från ledning till servicetekniker.
  • Dagens leverantörer. Vilken leverantör har kontraktet i dag? På vilka sätt liknar det företaget ditt? På vilka sätt skiljer de sig åt? Ditt företag kommer troligen att få det svårare att bli leverantör om ni har en helt annan storlek, erfarenhet, inriktning eller specialisering än dagens leverantörer.
  • Beslutsnivå. På vilken nivå fattar myndigheten beslut om att göra investeringar i ditt företags produkter eller tjänster? Vem bestämmer att de ska köpa in? Företagets representanter måste ha kontakt med så många av kundens beslutsfattarnivåer som möjligt. Om kunden har beslutsfattare eller påverkare på fem nivåer, från vaktmästare till generaldirektör, måste företaget ha personer på motsvarande nivåer för att matcha kunden. Då talar varje nivårepresentant med en person med motsvarande intresse. Exempelvis talar teknikern med en användare om tekniska problem och en processkunnig från företaget med en högre chef om hur verksamhetens processer kan effektiviseras.
  • Mognad hos kunden. Hur van är myndigheten vid att göra upphandlingar? Hur vana är de att göra upphandlingar där kvalitet och resultat är i fokus?

Med dessa variabler som komplement till er kartläggning blir det lättare att skapa rätt förväntningar och planering.

Magnus Josephson

Kontakta Magnus Josephson om du har frågor om dina affärer.
Mejla info@inkopsradet.se

Magnus Josephson är upphandlingsjurist och affärsrådgivare med fokus på hur både säljare och köpare kan skapa bra avtal och investeringar.

Läs mer: ExpertkommentarInköpsanalys

Magnus Josephson

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar Avbryt svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Fler artiklar

Lediga jobb

  • Rekrytera rätt kompetens med Inköpsrådet

Magnus Josephson

Magnus Josephson är upphandlingsjurist och affärsrådgivare med fokus på hur både säljare och köpare kan skapa bra avtal och investeringar.

Aktuella utbildningar

Delta på distans eller på plats i Stockholm. Valet är ditt.

  • Kvalificerad entreprenad­upphandlare | 22-23 oktober
  • Ramavtal – fördjupningskurs | 6 november
  • Kvalificerad IT-upphandlare | 12-13 november
  • Leda upphandlingar effektivt | 20 november
  • Entreprenadupphandling och AMA AF | 25 november
  • AI för upphandlare | 27 november
  • LOU på två dagar | 2-3 december
  • Säkerhetsskyddad upphandling | 4 december
  • Kvalificerad IT-upphandlare – Steg 2 praktisk tillämpning | Hösten 2025
  • Få fart på er avtals­förvaltning | Hösten 2025
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Lär dig LOU av en expert

En kursledare med ambitionen att förenkla upphandlarens vardag. Grundläggande LOU med nyheter och praxis. Mathias Sylvan guidar dig rätt i regelverket och djupdyker i valda delar.

Förslag till ändrat LUFS-direktivFörslag till ändrat LUFS-direktiv
Om vikten av det kontradiktoriska förfarandetOm vikten av det kontradiktoriska förfarandet
Förslag 4: Förbättra för näringslivet att delta i totalförsvaretFörslag 4: Förbättra för näringslivet att delta i totalförsvaret
Tillämpat krav som inte uttryckligen framgåttTillämpat krav som inte uttryckligen framgått
Hetaste rättsfallen från första kvartaletHetaste rättsfallen från första kvartalet
Mer restriktiv bedömning av avvikelser?Mer restriktiv bedömning av avvikelser?
Bakläxa om utredningsansvarBakläxa om utredningsansvar

Nytt från Upphandling24

  • Målkonflikter i offentlig upphandling – en balansakt i EU
  • Slottner bemöter Bolt-kritiken
  • Bygger assistent för upphandling
  • Standardiserade fordonskrav ger mer trafik för pengarna
  • Attendo slår tillbaka mot Västerås
  • Dubbla böter för Strängnäs
  • Nacka: Vi har visst valfrihet

Kommentarer från läsarna

Björn : Tillämpat krav som inte uttryckligen framgått
Otroligt intressant mål i sin enkelhet (tack vare sin enkelhet). Korrekt utfall ska ha varit given för vem som helst…
Fredrik : Hetaste rättsfallen från första kvartalet
Tack för bra "Reader's Digest".
Björn : Förtroendet för rättskipningen riskerar att urholkas
Jag instämmer med slutsatserna. Inte bara att KR tar upp väldigt få mål trots att det svämmar över av domstolsbeslut…
Louise Bylund : Följa upp avtal – en cirkulär process
Hej! Jag har en fundering om den cirkulära modellen har något specifikt namn? Med vänliga hälsningar, Louise, Offentlig upphandlare student.
Marianne Hammarström : Förslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantaget
Mycket bra. Tack för att ni driver detta och håller med att det är mycket svårtolkat.
Annika S : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Hej! Kan ni reda ut den här meningen lite - jag går vilse i olika "inte". Vidare har det förhållandet…
Andreas : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Någon som har målnummer på kammarrättspraxis angående de fakultativa grunderna och att man kan välja tillämpning där? Hade missat det.
Upphandlare : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
En fråga till författarna med anledning av analysens första stycke. Skulle det alltså vara ok att UM behåller valfriheten att…
Mikael Johansson : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Tack för att du lyfter detta. Det borde rimligtvis bli större möjligheter att använda det alla fall. Jobbade med LUF…
Anna : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Jag är helt med på Davids linje att genomföra förhandlat förfarande i ett steg. Jag har även kombinerat konkurrenspräglad dialog…

Senaste inläggen

  • Hur allvarligt fel för att uteslutas?
  • Förslag till ändrat LUFS-direktiv
  • Om vikten av det kontradiktoriska förfarandet
  • Förslag 4: Förbättra för näringslivet att delta i totalförsvaret
  • Tillämpat krav som inte uttryckligen framgått
  • Hetaste rättsfallen från första kvartalet
  • Mer restriktiv bedömning av avvikelser?
  • Bakläxa om utredningsansvar
  • Juridisk rapport om miljömärkning i upphandling
  • Förtroendet för rättskipningen riskerar att urholkas
  • Förslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantaget
  • Inga krav som inte uttryckligen följer dokument
  • Förslag 2: Gör teckal-undantaget mer lättläst
  • Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
  • Så ändras överprövnings- och skadeståndsreglerna