Skip to content
  • Prenumerera på Inköpsrådets nyhetsbrev
Inköpsrådet
  • Ämnen
    • EU-domstolen
    • Hyresundantaget
    • Kvalificering
    • Likabehandlingsprincipen
    • Processregler
    • Ramavtal
    • Sekretess
    • Upphandlingsskadeavgift
  • Karriär
    • Lediga jobb
    • Lönestatistik
    • Rekrytera smart med Inköpsrådet
  • Utbildning
  • Konferenser
  • Annonsera
    • Annonsera
    • Platsannonsera
  • Om oss
    • Kontakta oss
    • Integritetsspolicy

Det osagda språket

ExpertkommentarJag understryker mycket av det jag vill ha sagt med mitt kroppsspråk. För många år sedan gick jag en kurs i i ämnet. Det är den kurs jag minns allra bäst och som gett mig ett livslångt verktyg i vardagen och i yrket, skriver Inköpsrådets expert Petra Rantzow.

| 2022-03-07
Petra Rantzow är en av Inköpsrådets experter.

Nya tider väntar, kanske… oron i världen fortsätter att lamslå oss men det är ändå vissa ljusglimtar omkring oss. Möjligheter att kunna ses utan att ha skyddsmask samt stora avstånd gör att vi nu kan börja använda vårt kroppsspråk mera. Alltid något.

Jag understryker mycket av det jag vill ha sagt med mitt kroppsspråk. Under denna tid med uteslutande digitala mötesformer har jag känt mig begränsad i hur jag kan uttrycka mig, jag har känt mig stel och hämmad. Så när jag nu äntligen fått komma ut på fysiska möten så inser jag vad jag saknat allra mest, att få uttrycka mig även med kroppsspråket! Vilken befrielse.

 

Vid förhandling är det osagda språket det starka språket, icke-verbala signaler står för 55% av kommunikationen. Därför tänkte jag i detta avsnitt ge er fem av mina bästa råd vad gäller kroppsspråket vid förhandling.

För många år sedan gick jag en kurs hos en teaterhögskola inom ämnet. Det är den kurs jag minns allra bäst och som har givit mig ett livslångt verktyg i vardagen samt i yrket. Som ung var jag mycket blyg och tillbakadragen, tro det eller ej, så att ställa mig på scenen eller i rampljuset utan att kunna gömma mig var fruktansvärt. Idag trivs jag som fisken i vattnet på en scen eller framför vem som helst, förberedd eller oförberedd. Övning ger färdighet men det var främst mina erhållna verktyg som tog mig ur min skyddszon. Lika viktigt är det i ett förhandlingsrum att känna sig trygg då det oförutsedda oftast inträffar. Utan tryggheten är det lätt att tappa balans och därmed fokus.

Ett annat perspektiv som gett mig lärande är de kulturella skillnaderna. Kroppsspråk som förhandlingsknep tenderar att fungera olika eller inte alls inom vissa kulturer. Många gånger får knepen motsatt effekt. Mina tips till er i detta avsnitt är neutrala utan kulturell aspekt då det finns så många dimensioner i kroppsspråket.

  1. Titta i ögonen och undvik att avslöja dig genom att blinka
    Lättare sagt än gjort! Försök er på den utan att börja stirra. Eller titta i kors. I många år försökte jag hitta en punkt mitt i mellan motpartens ögon men det gav jag upp till slut. Träna på att titta lagom intensivt i motpartens ögon. Avslappnat men glimta att du är trygg i situationen.
  1. Skaka inte på benen, sitt stilla utom när du vill något
    För den som har en tendens att skaka på benen eller slå pennan av rastlöshet… sluta genast! Det avslöjar dig mer än att blinka med ögonen. Välj en position i stolen där du lätt kan luta dig framåt (inger styrka) och ändå sitta bekvämt upprätt (inte tillbakalutad). Välj en stol där du antingen har fri rygg (ger trygghet) eller har full kontroll åt alla håll (ser allas reaktioner utan att vrida på dig).
  1. Vifta inte, såtillvida det inte är din taktik
    När du säger något, understryk orden med dina händer för att förstärka budskapet men välj dessa tillfällen med omsorg. Ett viftande tenderar att bli irriterande så om du vill störa motpartens övertag, börja vifta och överdriv dina ord med händerna. Motparten blir överraskad och jag lovar, satt ur spel för en stund. Använd det utrymmet att vinna mark.
  1. Lyssna
    Visa att du lyssnar. Le lätt. Lyssna och lyssna. Nicka lite lagom OM du vill bekräfta att du uppfattat budskapet, sitt i annat fall helt stilla med ett svagt leende och lyssna. Det är galet stressande för motparten om du inte reagerar. Motparten vill plötsligt lägga fram några av sina kort bara för att få en reaktion. Vänta. Sitt stilla. Lyssna. Det kommer mer avslöjanden. Sätt dig en aning rakare men avslappnat, lägg fram ditt motbud utan utläggningar och markera att du vill ha avslut direkt. Har du tur hugger motparten utan att ha reflekterat till fullo ännu. Om det är ett särskilt viktigt villkor för en bra avtalsrelation kan ni efter avslut utveckla detaljerna i frågan så att ni båda är överens, det vill säga motparten får en chans att förstå och vara bekväm i er framtida relation.
  1. Sitt högre än motparten
    Jag som knappt når ner till golvet i sittandes position får överleva domnande ben hellre än att sitta lägre än motparten. Det är märkligt påtagligt att du får en ökad känsla av övertag genom att sitta högre än motparten. Inte för högt dock då det ger dig en obekväm känsla vilket ger motsatt effekt än önskat. Var förberedd genom att spana in rummet (om möjligt) i förväg så du vet vilken stol och vilken del av bordet du ska välja för göra motparten trygg eller osäker, beroende på vad du vill uppnå.  

Dela gärna med dig om dina bästa tips! Eller dina sämsta tips.

Petra Rantzow
Vd, Ecenea Syd

Få din fråga om upphandling besvarad
Skickar

Läs mer: Expertkommentar

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar Avbryt svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Fler artiklar

Lediga jobb

Upphandlingsjurister till Statens inköpscentral på Kammarkollegiet

Avtalscontroller inom välfärdsbrottslighet till Sollentuna kommun

  • Rekrytera rätt kompetens med Inköpsrådet

Petra Rantzow

Petra Rantzow har arbetat med inköp och upphandling i mer än 20 inom både privat och offentlig sektor, i dag driver hon ett konsultbolag. Petra brinner för att utveckla både professionen men också processerna samt tillvarata innovation. Hon anlitas ofta som föreläsare.
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Pernilla Norman

Kursen gör SUA begripligt

Anna David, upphandlare vid Jönköping Energi, rekommenderar alla som upphandlar något skyddsvärt att gå utbildningen Säkerhetsskyddad upphandling:
– Kursen är jättebra, pedagogisk, lätt att förstå och följa, säger Anna David.

Inga krav som inte uttryckligen följer dokumentInga krav som inte uttryckligen följer dokument
Förslag 2: Gör teckal-undantaget mer lättlästFörslag 2: Gör teckal-undantaget mer lättläst
Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Så ändras överprövnings- och skadeståndsreglernaSå ändras överprövnings- och skadeståndsreglerna
Avsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgiftAvsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgift
Ny vägledning för att hantera leverantörer utanför EUNy vägledning för att hantera leverantörer utanför EU
Misstanke om jäv räcker inte för att avbrytaMisstanke om jäv räcker inte för att avbryta
Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skälFörslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl

Nytt från Upphandling24

  • Vill se statistik från krona ett
  • Så ska KKV beräkna böter
  • UKÄ tvingas böta 90 000
  • Tveksamt asfaltsköp på Åland
  • Kvinnor dominerar växande kår
  • Falkenberg rekryterar dubbelt
  • Mot nollutsläpp med nya grepp

Kommentarer från läsarna

Andreas : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Någon som har målnummer på kammarrättspraxis angående de fakultativa grunderna och att man kan välja tillämpning där? Hade missat det.
Upphandlare : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
En fråga till författarna med anledning av analysens första stycke. Skulle det alltså vara ok att UM behåller valfriheten att…
Mikael Johansson : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Tack för att du lyfter detta. Det borde rimligtvis bli större möjligheter att använda det alla fall. Jobbade med LUF…
Anna : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Jag är helt med på Davids linje att genomföra förhandlat förfarande i ett steg. Jag har även kombinerat konkurrenspräglad dialog…
David Sundgren : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Håller helt med! Jag har genomfört förhandlade förfaranden i ett steg och så länge ingen lider skada ser jag inget…
David Sundgren : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Ja, men vad är det som hindrar att anbuden justeras efter ett anbudsmöte i ett öppet förfarande om inga obligatoriska…
Kristian Pedersen : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Precis! Kostnader, såsom transaktionskostnader, måste som du är inne på alltid vägas mot nyttan. Min uppfattning är dock att det…
Kristian Pedersen : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Intressanta reflektioner. Jag har dock lite svårt att se att risken för oproportionerligt ökad favorisering och korruption skulle vara större…
Undrande upphandlare : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Jag har personligen alltid under alla år jag har jobbat med detta (ca 20) undrat över varför ett förhandlat förfarande…
Kristian Pedersen : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Det stämmer att anbudspresentationer och andra typer av möten kan genomföras även i exempelvis öppna förfaranden, men några förhandlingar får…

Senaste inläggen

  • Inga krav som inte uttryckligen följer dokument
  • Förslag 2: Gör teckal-undantaget mer lättläst
  • Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
  • Så ändras överprövnings- och skadeståndsreglerna
  • Avsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgift
  • Ny vägledning för att hantera leverantörer utanför EU
  • Misstanke om jäv räcker inte för att avbryta
  • Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
  • Krävs mer än spekulationer för utredningsansvar
  • Ogiltigt, oacceptabelt, olämpligt – en orimlig (o)ordning?
  • Advokatbyråns 15 förbättringsförslag
  • Oklara omständigheter för preklusionsregler
  • Upphandlingsrättsliga föreningen firade 15 år
  • Annika är upphandlingsjuristen som inte ville bli jurist
  • Allvarligt fel när vd begått brott

Aktuella utbildningar

Delta på distans eller på plats i Stockholm. Valet är ditt.

  • Säkerhetsskyddad upphandling | 14 maj
  • Kvalificerad entreprenad­upphandlare | 22-23 oktober
  • Ramavtal – fördjupningskurs | 6 november
  • Kvalificerad IT-upphandlare | 12-13 november
  • Leda upphandlingar effektivt | 20 november
  • Entreprenadupphandling och AMA AF | 25 november
  • LOU på två dagar | 2-3 december
  • Kvalificerad IT-upphandlare – Steg 2 praktisk tillämpning | Hösten 2025
  • Få fart på er avtals­förvaltning | Hösten 2025