Skip to content
  • Prenumerera på Inköpsrådets nyhetsbrev
Inköpsrådet
  • Ämnen
    • EU-domstolen
    • Hyresundantaget
    • Kvalificering
    • Likabehandlingsprincipen
    • Processregler
    • Ramavtal
    • Sekretess
    • Upphandlingsskadeavgift
  • Karriär
    • Lediga jobb
    • Lönestatistik
    • Rekrytera smart med Inköpsrådet
  • Utbildning
  • Konferenser
    • Praxisdagen • 4 nov 2025 • Stockholm
    • Praxisdagen • 11 nov 2025 • Göteborg
  • Annonsera
    • Annonsera
    • Platsannonsera
  • Om oss
    • Kontakta oss
    • Integritetsspolicy

Sätt realistiska mål för kartläggningen

ExpertkommentarJag har tidigare skrivit om hur man kartlägger marknaden rent statistiskt till exempel vad gäller avtalsperioder och kontraktsvärden. Det räcker inte, kartlägg också mjuka värden som relationer och kundmognad. Då kan du sätta upp realistiska mål, skriver Magnus Josephson.

| 2021-03-17
Magnus Josephson, en av Inköpsrådets experter.

Fråga: Vi försöker påverka upphandlingarna innan de kommer ut, särskilt hos befintliga kunder. Vi lyckas dock olika bra på olika kunder och internt i säljkåren. Vi är osäkra på om det är personen eller budskapet eller både och som inte räcker till. Vad kan vi göra för att få bättre resultat?

Svar: Mitt korta svar är: sätt realistiska mål för kartläggningen.

Jag har tidigare skrivit om hur man kartlägger marknaden rent statistiskt vad gäller avtalsperioder, kontraktsvärden med mera. Det är helt rätt sätt att starta på men det räcker dock inte. Det måste också göras en kartläggning som hanterar mer ”mjuka” värden som relationer och kundmognad. Här kommer några tankar om det.

När du har koll på hur många upphandlingar som görs i din bransch, vilket deras totala värde är och vilka som har lämnat anbud i tidigare upphandlingar kan du sätta upp realistiska mål och få en bra bild av spelplanen. När ni är mogna kan ni bygga ut kartläggningen med ytterligare några parametrar:

  • Relation till er som leverantör. Nivån på relationer kan mätas och det finns företag som inte lämnar anbud om de saknar relation till kunden. Ett sätt att mäta hur stark en relation är, är att räkna hur många möten ditt företag har haft med kunden. Ditt företag kanske väljer principen att bara lämna anbud till dem ni mött minst tre gånger. Även om ditt företag inte vill fastslå en princip, antar jag att det står glasklart för dig som läsare att relationen är viktig för framgången. Med relation menar jag dock inte bara den enskilde säljarens band till sin eller sina kontaktpersoner. Jag menar hela företagets samlade kontaktyta till kunden, från ledning till servicetekniker.
  • Dagens leverantörer. Vilken leverantör har kontraktet i dag? På vilka sätt liknar det företaget ditt? På vilka sätt skiljer de sig åt? Ditt företag kommer troligen att få det svårare att bli leverantör om ni har en helt annan storlek, erfarenhet, inriktning eller specialisering än dagens leverantörer.
  • Beslutsnivå. På vilken nivå fattar myndigheten beslut om att göra investeringar i ditt företags produkter eller tjänster? Vem bestämmer att de ska köpa in? Företagets representanter måste ha kontakt med så många av kundens beslutsfattarnivåer som möjligt. Om kunden har beslutsfattare eller påverkare på fem nivåer, från vaktmästare till generaldirektör, måste företaget ha personer på motsvarande nivåer för att matcha kunden. Då talar varje nivårepresentant med en person med motsvarande intresse. Exempelvis talar teknikern med en användare om tekniska problem och en processkunnig från företaget med en högre chef om hur verksamhetens processer kan effektiviseras.

  • Mognad hos kunden. Hur van är myndigheten vid att göra upphandlingar? Hur vana är de att göra upphandlingar där kvalitet och resultat är i fokus?
  • Relation till den kommande upphandlingen.  Det är ofta så att dem man normalt träffar hos kunden, till exempel användare, har liten eller ingen inblandning i den kommande upphandlingen. För att känna dig trygg med att du möter rätt personer, ska du alltid ställa frågan: Vilken roll har du i den kommande upphandlingen?

Fortsätt sedan med frågorna: Har du valt att vara med (är du med av fri vilja) eller har du beordrats att vara det? Varför är det så?

Genom att ställa de frågorna får du kläm dels på personens eget engagemang, dels på vilka nivåer som är berörda av upphandlingen. Därefter är din uppgift att ta reda på vilken agenda personen har: Vilket intresse har du i upphandlingen? Vad vill du ska hända när upphandlingen är klar?

Nu börjar er kartläggning bli intressant både för er och för kunderna och då blir det lättare att fortsätta dialogen så att kunden kanske till och med hjälper er med kartläggningen – om de är intresserade av att ni ska vinna. Pröva i alla fall.

Lycka till med affärerna!

Magnus Josephson

Läs mer: Expertkommentar

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar Avbryt svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Fler artiklar

Lediga jobb

  • Rekrytera rätt kompetens med Inköpsrådet

Magnus Josephson

Magnus Josephson är upphandlingsjurist och affärsrådgivare med fokus på hur både säljare och köpare kan skapa bra avtal och investeringar.

Aktuella utbildningar

Delta på distans eller på plats i Stockholm. Valet är ditt.

  • Kvalificerad entreprenad­upphandlare | 22-23 oktober
  • Ramavtal – fördjupningskurs | 6 november
  • Kvalificerad IT-upphandlare | 12-13 november
  • Leda upphandlingar effektivt | 20 november
  • Entreprenadupphandling och AMA AF | 25 november
  • AI för upphandlare | 27 november
  • LOU på två dagar | 2-3 december
  • Säkerhetsskyddad upphandling | 4 december
  • Kvalificerad IT-upphandlare – Steg 2 praktisk tillämpning | Hösten 2025
  • Få fart på er avtals­förvaltning | Hösten 2025
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Pernilla Norman

Kursen gör SUA begripligt

Anna David, upphandlare vid Jönköping Energi, rekommenderar alla som upphandlar något skyddsvärt att gå utbildningen Säkerhetsskyddad upphandling:
– Kursen är jättebra, pedagogisk, lätt att förstå och följa, säger Anna David.

Tillämpat krav som inte uttryckligen framgåttTillämpat krav som inte uttryckligen framgått
Hetaste rättsfallen från första kvartaletHetaste rättsfallen från första kvartalet
Mer restriktiv bedömning av avvikelser?Mer restriktiv bedömning av avvikelser?
Bakläxa om utredningsansvarBakläxa om utredningsansvar
Juridisk rapport om miljömärkning i upphandlingJuridisk rapport om miljömärkning i upphandling
Förtroendet för rättskipningen riskerar att urholkasFörtroendet för rättskipningen riskerar att urholkas
Förslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantagetFörslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantaget
Inga krav som inte uttryckligen följer dokumentInga krav som inte uttryckligen följer dokument

Nytt från Upphandling24

  • Låg kickback blir något högre
  • Mössan på med kommunala köp
  • “Namnet speglar kulturen”
  • Kommunen segrare i Värnamotvist
  • Dalauppror mot miljardgräns
  • Skanskas låga pris godkänns
  • Synar korruption vid upphandling

Kommentarer från läsarna

Fredrik : Hetaste rättsfallen från första kvartalet
Tack för bra "Reader's Digest".
Björn : Förtroendet för rättskipningen riskerar att urholkas
Jag instämmer med slutsatserna. Inte bara att KR tar upp väldigt få mål trots att det svämmar över av domstolsbeslut…
Louise Bylund : Följa upp avtal – en cirkulär process
Hej! Jag har en fundering om den cirkulära modellen har något specifikt namn? Med vänliga hälsningar, Louise, Offentlig upphandlare student.
Marianne Hammarström : Förslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantaget
Mycket bra. Tack för att ni driver detta och håller med att det är mycket svårtolkat.
Annika S : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Hej! Kan ni reda ut den här meningen lite - jag går vilse i olika "inte". Vidare har det förhållandet…
Andreas : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Någon som har målnummer på kammarrättspraxis angående de fakultativa grunderna och att man kan välja tillämpning där? Hade missat det.
Upphandlare : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
En fråga till författarna med anledning av analysens första stycke. Skulle det alltså vara ok att UM behåller valfriheten att…
Mikael Johansson : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Tack för att du lyfter detta. Det borde rimligtvis bli större möjligheter att använda det alla fall. Jobbade med LUF…
Anna : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Jag är helt med på Davids linje att genomföra förhandlat förfarande i ett steg. Jag har även kombinerat konkurrenspräglad dialog…
David Sundgren : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Håller helt med! Jag har genomfört förhandlade förfaranden i ett steg och så länge ingen lider skada ser jag inget…

Senaste inläggen

  • Tillämpat krav som inte uttryckligen framgått
  • Hetaste rättsfallen från första kvartalet
  • Mer restriktiv bedömning av avvikelser?
  • Bakläxa om utredningsansvar
  • Juridisk rapport om miljömärkning i upphandling
  • Förtroendet för rättskipningen riskerar att urholkas
  • Förslag 3: Ta bort verksamhetskriteriet i Hamburg-undantaget
  • Inga krav som inte uttryckligen följer dokument
  • Förslag 2: Gör teckal-undantaget mer lättläst
  • Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
  • Så ändras överprövnings- och skadeståndsreglerna
  • Avsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgift
  • Ny vägledning för att hantera leverantörer utanför EU
  • Misstanke om jäv räcker inte för att avbryta
  • Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl