Skip to content
  • Prenumerera på Inköpsrådets nyhetsbrev
Inköpsrådet
  • Ämnen
    • EU-domstolen
    • Hyresundantaget
    • Kvalificering
    • Likabehandlingsprincipen
    • Processregler
    • Ramavtal
    • Sekretess
    • Upphandlingsskadeavgift
  • Karriär
    • Lediga jobb
    • Lönestatistik
    • Rekrytera smart med Inköpsrådet
  • Utbildning
  • Konferenser
  • Annonsera
    • Annonsera
    • Platsannonsera
  • Om oss
    • Kontakta oss
    • Integritetsspolicy

Tips för lyckad marknadskartläggning

Ställ rätt frågor och ställ dem till rätt personer. Det är Magnus Josephsons råd för en lyckad marknadskartläggning.

| 2020-06-11
Magnus Josephson är en av Inköpsrådets experter.

Fråga: Vilka är de vanligaste orsakerna till att kartläggningen av marknaden inte lyckas?

Svar: I förra expertspalten skrev jag om byggbranschen och vad som är viktigt att fokusera på när man kartlägger sin marknad. Det finns några faktorer som är extra viktiga som många missar och det leder i värsta fall till att kartläggningen blir tämligen meningslös. Här är några tips på hur du gör rätt:

Ställ rätt frågor
En bra säljare ställer frågor i stället för att prata om sina tjänster. Men vilka frågor ska du ställa? Här misslyckas många.

Sammanfattningsvis ska man i det proaktiva arbetet i första hand ställa frågor som har strategiskt värde för kunden, inte detaljfrågor.

Svaren på de strategiska frågorna har längre livslängd än detaljfrågor. Då blir det mindre känsligt vad ni talar om och om personer du talat med byts ut. De strategiska valen är redan gjorda och nya personer i projektet kan snabbt förstå varför man gör på ett visst sätt.

Genom att kunden med din hjälp kommer in rätt kan till och med möjligheterna till framgångsrika projekt öka tack vare dina frågor. 

Vilka ska få frågorna?
I korthet: de som är de främsta påverkarna. Det är dock många som är inblandade i en byggentreprenad. Ibland går det många år från det att beslutet om bygget tas, tills byggnaden står färdig. Under tiden kan den politiska majoriteten ha ändrats, det kan vara nya befattningshavare på plats och andra förtroendevalda. Det innebär att det team som köparen – den offentliga verksamheten – sätter ihop, kan bestå av olika personer över tid.

Av det skälet råder jag dig till att vidga fokus och rikta blicken mot vad en byggentreprenad faktiskt innebär.

Oavsett vilka personer som kommer och går så finns det vissa givna ingångsvärden som alla måste ta hänsyn till. Men problemet är att om ingen blottlägger dessa ingångsvärden så kan det genomföras utan dessa hänsyn. Det kan riskera framgången på flera sätt.

Varje projekt har sina egna förutsättningar. Det kommer inte att byggas en exakt likadan väg, kontorsbyggnad eller idrottsanläggning som just denna.

Exempel på strategiska frågor vars svar kommer att vara intressanta under hela processen:

• Vad är syftet med projektet?

• Hur viktigt är det i förhållande till övrig stads- eller regional planering?

• Vilka omständigheter riskerar att medföra förseningar i förhållande till andra projekt?

• Vad skulle det kosta?

• Vilka krav måste därför ställas på till exempel köparens och leverantörens organisationer och arbetsprocesser?

Visa sedan vilka utmaningar som behöver hanteras i ett stort projekt. Peka på var konflikthärdarna finns och i vilka delar det är svårt att lyckas lösa dessa. Det gör du för att flytta kundens fokus från lägsta pris till ett helhetstänkande.

Lyft fram kriterier som mäter de förmågor som krävs för att lyckas med helheten. Din utmaning är återigen att få myndigheten att förstå att det innebär en stor risk att bara gå på lägsta pris.

En kund med helhetstänkande har mycket lättare att se till projektets bästa och er roll för att nå dit än en som bara fokuserar på lägsta pris.

Nästa gång ska jag avrunda temat byggbranschen. Vi tittar på varför denna reglerade bransch fastnat i lägsta pris men också exempel på vad som nu börjar förändra detta.

Magnus Josephson

Kontakta Magnus Josephson om du har frågor om dina affärer.
Mejla info@inkopsradet.se

Läs mer: ExpertkommentarInköpsanalys

Magnus Josephson

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar Avbryt svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Fler artiklar

Lediga jobb

Upphandlingsjurister till Statens inköpscentral på Kammarkollegiet

Svenska Bostäder söker entreprenadupphandlare

Avtalscontroller inom välfärdsbrottslighet till Sollentuna kommun

  • Rekrytera rätt kompetens med Inköpsrådet

Magnus Josephson

Magnus Josephson är upphandlingsjurist och affärsrådgivare med fokus på hur både säljare och köpare kan skapa bra avtal och investeringar.
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Pernilla Norman

Kursen gör SUA begripligt

Anna David, upphandlare vid Jönköping Energi, rekommenderar alla som upphandlar något skyddsvärt att gå utbildningen Säkerhetsskyddad upphandling:
– Kursen är jättebra, pedagogisk, lätt att förstå och följa, säger Anna David.

Förslag 2: Gör teckal-undantaget mer lättlästFörslag 2: Gör teckal-undantaget mer lättläst
Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Så ändras överprövnings- och skadeståndsreglernaSå ändras överprövnings- och skadeståndsreglerna
Avsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgiftAvsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgift
Ny vägledning för att hantera leverantörer utanför EUNy vägledning för att hantera leverantörer utanför EU
Misstanke om jäv räcker inte för att avbrytaMisstanke om jäv räcker inte för att avbryta
Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skälFörslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Krävs mer än spekulationer för utredningsansvarKrävs mer än spekulationer för utredningsansvar

Nytt från Upphandling24

  • UKÄ tvingas böta 90 000
  • Tveksamt asfaltsköp på Åland
  • Kvinnor dominerar växande kår
  • Falkenberg rekryterar dubbelt
  • Mot nollutsläpp med nya grepp
  • Livsmedelsupphandlare med många järn i elden
  • Pionjär inom cirkulära förkläden

Kommentarer från läsarna

Andreas : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
Någon som har målnummer på kammarrättspraxis angående de fakultativa grunderna och att man kan välja tillämpning där? Hade missat det.
Upphandlare : Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
En fråga till författarna med anledning av analysens första stycke. Skulle det alltså vara ok att UM behåller valfriheten att…
Mikael Johansson : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Tack för att du lyfter detta. Det borde rimligtvis bli större möjligheter att använda det alla fall. Jobbade med LUF…
Anna : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Jag är helt med på Davids linje att genomföra förhandlat förfarande i ett steg. Jag har även kombinerat konkurrenspräglad dialog…
David Sundgren : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Håller helt med! Jag har genomfört förhandlade förfaranden i ett steg och så länge ingen lider skada ser jag inget…
David Sundgren : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Ja, men vad är det som hindrar att anbuden justeras efter ett anbudsmöte i ett öppet förfarande om inga obligatoriska…
Kristian Pedersen : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Precis! Kostnader, såsom transaktionskostnader, måste som du är inne på alltid vägas mot nyttan. Min uppfattning är dock att det…
Kristian Pedersen : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Intressanta reflektioner. Jag har dock lite svårt att se att risken för oproportionerligt ökad favorisering och korruption skulle vara större…
Undrande upphandlare : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Jag har personligen alltid under alla år jag har jobbat med detta (ca 20) undrat över varför ett förhandlat förfarande…
Kristian Pedersen : Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
Det stämmer att anbudspresentationer och andra typer av möten kan genomföras även i exempelvis öppna förfaranden, men några förhandlingar får…

Senaste inläggen

  • Förslag 2: Gör teckal-undantaget mer lättläst
  • Hur allvarligt fel krävs för uteslutning?
  • Så ändras överprövnings- och skadeståndsreglerna
  • Avsteg från centralt villkor medförde upphandlingsskadeavgift
  • Ny vägledning för att hantera leverantörer utanför EU
  • Misstanke om jäv räcker inte för att avbryta
  • Förslag 1: Förhandlat förfarande bör tillåtas utan angivna skäl
  • Krävs mer än spekulationer för utredningsansvar
  • Ogiltigt, oacceptabelt, olämpligt – en orimlig (o)ordning?
  • Advokatbyråns 15 förbättringsförslag
  • Oklara omständigheter för preklusionsregler
  • Upphandlingsrättsliga föreningen firade 15 år
  • Annika är upphandlingsjuristen som inte ville bli jurist
  • Allvarligt fel när vd begått brott
  • Fel att förkasta anbud som onormalt lågt

Aktuella utbildningar

Delta på distans eller på plats i Stockholm. Valet är ditt.

  • Säkerhetsskyddad upphandling | 14 maj
  • Kvalificerad entreprenad­upphandlare | 22-23 oktober
  • Ramavtal – fördjupningskurs | 6 november
  • Kvalificerad IT-upphandlare | 12-13 november
  • Leda upphandlingar effektivt | 20 november
  • Entreprenadupphandling och AMA AF | 25 november
  • LOU på två dagar | 2-3 december
  • Kvalificerad IT-upphandlare – Steg 2 praktisk tillämpning | Hösten 2025
  • Få fart på er avtals­förvaltning | Hösten 2025